Gaceta Oficial.- Conceptos básicos de posicionamiento de marca para empresas B2B.
“¿POR QUÉ NECESITO UNA MARCA? NO SOY COCA-COLA ".
Las marcas de consumo gastan millones en desarrollar, monitorear y mejorar sus marcas, lo que puede llevar a la idea errónea de que las marcas no son importantes para las empresas B2B. Incluso si cree que no necesita una marca, ya tiene una. David Ogilvy describió las marcas como "la suma intangible de los atributos de un producto". Eso incluye la ventaja que ofrece, cómo y dónde la entrega, y el valor de ese beneficio. Básicamente, si tienes clientes, tienes una marca. Entonces, examinemos algunos conceptos básicos de posicionamiento de marca y por qué las marcas son importantes para B2B.¿QUÉ ES EL POSICIONAMIENTO DE MARCA?
Al Ries y Jack Trout popularizaron por primera vez el posicionamiento de marca como concepto en su libro Positioning - The Battle for Your Mind . Hoy en día existen tantas definiciones de posicionamiento como expertos en marketing. La mayoría, sin embargo, está de acuerdo en que los mensajes clave provienen de la marca y el posicionamiento crean un lugar distinto para su marca en la mente del consumidor. Además, la mayoría de los expertos también estarían de acuerdo en que, idealmente, su lugar distintivo en la mente de los consumidores debería ser diferente al de sus competidores. En términos más simples, el posicionamiento es "aquello por lo que quieres ser conocido".Con el tiempo, los especialistas en marketing comenzaron a usar la declaración de posicionamiento de marca "clásica": "Para (mercado objetivo), MARCA es el ÚNICO (categoría, marco de referencia, conjunto competitivo) que (diferenciación) porque (puntos de prueba o razón para creer)". Al completar los espacios en blanco, los especialistas en marketing describieron con precisión su marca o identificaron una posición de marca aspiracional que luego trabajarían para lograr. Un ejemplo es "Para empresas (público objetivo), HighFive es el único servicio de videoconferencia (marco de referencia) que puede conectar a todos sus empleados y todas sus salas de conferencias fácilmente con un solo clic (diferenciación), porque HighFive se creó para empresas , no redes sociales (razón para creer) ". (Haga clic aquí para obtener información sobre la declaración de posicionamiento de marca y la investigación de mercados: 4 preguntas que debe responder sobre su marca ).
En el mundo actual, ya sea B2B o B2C, la diferenciación real puede ser difícil de mantener. Por lo tanto, algunos especialistas en marketing han comenzado a llamarlo "distinción". Si bien puede ser cierto que su marca es una mercancía indiferenciada, cada marca puede tener algún aspecto que la separe del resto.
Por lo tanto, antes de resignarse a una vida de competencia de precios como su única opción de marketing, piense en otras formas en que su marca podría destacarse de otras marcas en el marco de referencia de su mercado objetivo. ¿Qué pasa con las relaciones con su marca: sus clientes son más leales? ¿Fue usted el primero en comercializar? A menudo, incluso en un mercado indiferenciado, puede crear una distinción identificando una calidad muy atractiva y deseada y creando una ventaja competitiva mediante la entrega de ese atributo a los clientes.
POR QUÉ ES IMPORTANTE EL POSICIONAMIENTO DE MARCA PARA B2B?., REALMENTE NECESITA UNA CONSULTORÍA DE MARCA B2B?
Hay tres razones por las que las marcas importan en B2B, tanto si no más que en los mercados B2C:
- Elimine el desorden. Los productos y servicios B2B son a menudo complejos, y las características y beneficios individuales pueden convertirse en un desorden abrumador. Una marca sólida le ayuda a hacerse notar y se convierte en la "abreviatura" de sus clientes leales para afrontar una decisión de compra complicada y arriesgada. Accenture renombró con éxito bajo el lema “Alto rendimiento. Entregado.” Para reforzar su promesa de marca y facilitar la decisión de compra a los clientes B2B.
- Aprovecha las emociones. Existe el mito de que las compras B2B son racionales y no se ven afectadas por nuestras emociones. ¡Incorrecto! Los seres humanos realizan compras B2B. ¿Recuerda el dicho: " No te despiden por comprar IBM "? Es posible que la protección profesional no haya sido un criterio de evaluación establecido, pero puede estar seguro de que fue importante.
- Facilitar la entrega de la promesa de marca. La transformación cultural en Barry-Wehmiller (BW), una empresa de consultoría de ingeniería y equipos de capital de $ 2 mil millones con sede en St. Louis, comenzó escuchando y respondiendo a las frustraciones de los empleados. Desde entonces, la sólida cultura de marca de B-W se ha extendido a otras empresas que ha adquirido, manteniendo y tranquilizando a los clientes con sus excelentes experiencias.
ENFOQUE, ENFOQUE, Y MUCHO ENFOQUE
El beneficio clave de construir una marca B2B sólida es el enfoque. Las marcas se convierten en estándares de comportamiento y guías de decisiones para fortalecer los mensajes, las operaciones y la estrategia de marketing. Unificar diversas partes de su empresa bajo una marca sólida puede ahorrar dinero, mejorar la productividad y aumentar la satisfacción y la lealtad del cliente.
¿Estás seguro de que no necesitas una marca?
